[店例分析]：佳乐家水果大卖场

zjg3327

本次以“佳乐家水果大卖场”为例进行分析，主要针对开水果超市及其经营过程中遇到的各种问题展开讨论，给经营者提出有建设性的意见，同时给准备开水果超市的果友参考。希望大家踊跃发言。下面是佳乐家提供的基本资料，大家还有什么想知道的可以提出来，让佳乐家配合大家的需要提供资料。

这是我的店。 和周边的情况。。。。  请大家多多指教  。。 兄弟在这先谢谢大家。。。

[ 本帖最后由 呆鹰 于 2007-4-25 22:33 编辑 ]

呆鷹

从上面的图片看，这个地方的竞争已经很激烈了，最后两图就有近10家水果摊，对一般的地方而言市场基本饱和了，佳

乐家在这种状况下进入除了采用观念比较先进的水果超市的概念外也没有什么优势可言，不知道佳乐家所卖的水果是否

与小摊的有区别，如果产品再没有差异化，对顾客而言没有特殊的吸引力，由于众多水果摊集合在一处整体上已经组成

了一个露天的水果大卖场，其规模已经达到了一个中型水果超市的样子，他们摆在路边，位置突出显眼，大量水果集中

一处，从视觉上给人一个冲击效果，大家一般是先看到各种水果，做出这里是卖水果的判断，再加上水果数量大、品种

多、价格有竞争力，大家一般都会选择到这个地方购买，再者大部分附近民众已经有个比较固定的购买习惯，要想改变

这种习惯也需要一个过程，在这种情况下佳乐家以一种比较隐蔽观念超前的室内水果超市的经营方式进入这个市场困难

可想而知了。上面是我根据图片对佳乐家周边情况市场状况作的一点分析，不当之处请各位指正，希望大家积极参与，

我会找个时间继续分析并给出个人建议。

[ 本帖最后由 呆鹰 于 2007-4-25 22:12 编辑 ]

呆鷹

希望佳乐家给出更详细些的文字描述：包括周边是居民区还是商业办公区，周边大型超市状况，一般在你们那条街上走

的人主要是哪些，一般什么样的人才到这条街上买水果，其它水果摊的状况，有几家，以销售什么水果为主及他们的销

售方式，还有现在到佳乐家的客户一般都是些什么人啊，最好针对他们做个市场调查，这样才能找出你们的目标客户群

体所在，也好采取相应的营销模式应对。

[ 本帖最后由 danke 于 2007-4-26 08:39 编辑 ]

wangjialu18

看不清图片

wangjialu18

从周围图片看,居民楼一般,人流也不是太多,不知道只零售一天的销量是多少？

zjg3327

附近是居民区，附近一个超市，但最大的超市离我的店有点距离，目前的顾客都是中年妇女居多，路过的客人也不少。顾客进来我的店，说我的店搞的模式不错，不象路边摊位，毕竟我们有价格跟电子称（外面的称不准顾客也不知道）的优势，我认为我们做的宣传的力度不够，是否应该加大宣传的力度呢？？我店里的品种当然比路边摊的多，有的都是进口品种，顾客的消费能力也能承受。就是有个问题，货摆多了小虫子也多，这个有什么最好的办法解决？？最主要的是我们的服务态度很好，有的品种顾客不知道，我们都一一介绍，毕竟我们要用服务态度跟价格来吸引顾客！

jtmtwl

:funk: :handshake

新奇鲜

不过说实话，你们超市的地理位置选择上有先天的不足，目标客户是以中年的妇女居多，而这类人群他们对价格特别敏感，价格因素在很大程度上决定了他们的购买行为。建议你们应该多印一些宣传单，派两三个人在附近的居民

新奇鲜

小区发宣传单，介绍自己水果超市的情况，还有就是开通电话订购送货业务！

新奇鲜

在水果的品质上普遍定位高端一点，大众水果则采用低价策略，每天可以考虑一款水果作为特价水果公布出来，即使亏点也可以考虑，吸引人气嘛，带动其他水果的销售！

jtmtwl

:handshake :funk:

呆鷹

很抱歉，这几天比较忙，昨天到汇源果汁集团去了一趟，回来就很晚了，也没上网，今早为了调查北京各大超市内水果超市的水果摆设方式，我和朋友跑了家乐福中关村店、沃尔玛知春路店和华堂西直门店，偷偷的拍了些照片，可惜我的电脑还没有装photoshop，图片太大不能编辑，传上来会影响速度，等装好了再传。

[ 本帖最后由 呆鹰 于 2007-4-29 12:28 编辑 ]

呆鷹

上面分析了加乐家周边的竞争形势，整体来说加乐家的进入困难重重。再说一下加乐家本身的情况，加乐家由于是室内超市，具有隐蔽性，不像路边水果店那样给人很直观的感觉，一般难以被顾客发现，所以加乐家应该在门面上做好功夫，以比较直观且有创意的的门面设计来弥补隐蔽性的不足，由于搂主没有提供门面的照片，不知设计得如何，提醒搂主注意这个因素。

从1和2张图片看，内部的布置还有待改进，整体的色彩应以绿色为基调，可以多放置些假果树等装饰品，使色彩鲜亮直观，弥补室内超市的不足。内部结构安排上不要太宽散，各种水果的摆放也要集中，给人视觉上造成一种冲击力，今天到各大超市看了看，他们在结构安排和水果摆放上都下了功夫，果柜的高度正好适合大多数人的身高，因此选起水果来很方便，果柜采用凸行结构，把水果囤放上面，设置直接用大量的空果箱排在一起打建成一个果台，让顾客从视觉上就感觉水果很多，选择余地很大，其实水果只是放在上面而已，但给顾客的感觉就是不一样。

从加乐家提供的图片上看，感觉水果太单薄了，选择的余地有限，过于分散的结构和不太协调的色彩给人心理上就不是太舒服，空间又小，如果有几个人同时选择水果，一定拥挤不堪。

呆鷹

说了那么多加乐家的不利因素，主要是要找出原因，利于制定相应策略。下面来谈一下加乐家的有利因素：
1、采用先进的水果超市理念和运作方式。据搂主说是当地第一家，这对当地居民来说具有新鲜感，在宣传上会占很大优势。
2、环境幽雅，干净卫生，水果品质有保障。
3、用电子称，不缺斤短两，顾客买得放心。
4、服务态度好，据楼主说还给顾客讲解各种知识。
这些都是和路边水果摊比较而言，加乐家所具有的独有优势。

呆鷹

谈了加乐家的优劣势，我给出自己的建议，以供加乐家参考。
一、产品差异化策略。首先要确定加乐家作为一个水果超市和路边小摊所卖产品的差异，以把两者区别开来。建议加乐家以中高档水果为主打，以社区中高收入者为服务对象，因为这些群体更重视产品品质和服务质量，个人消费比较有讲究。礼品水果也是中高档水果的一种，一般居民如果走亲串门的话一般要买高档一点的水果，这也是加乐家的客户之一。同时也要兼顾中低档消费者的需求，可以采取新奇鲜果友的建议，采用特价水果的策略，每天都有些特价水果，这些水果可以以微利或无利的方式卖给客户，这样可以吸引大量客户的关注并消费。

二、加强宣传，合理利用有效营销策略。可以印制些宣传资料到社区派送，广而告之，大家都知道了才有可能来消费，要积极主动，坐等客户的做法是不可取的。可以利用我们水果帮提到的一些营销技巧，建议印制些水果知识的宣传资料，客户来买水果是免费给他一张，让他不但买到水果，还可以得到增值服务。如果条件允许，可以搞一些小型的水果营养知识讲座，给孕妇或喜欢美容健康的客户讲解水果知识，这些东西做的时候可能有些费劲，但对加乐家的品牌塑造来说会有很大的意义。加乐家不仅出卖的是水果，还有增值的服务，客户一旦认可了这个品牌，他们也会忠诚这个品牌，成为加乐家的忠实客户。增值服务还有一些小策略，比如可以提供免费鲜榨果汁，只要客户在你这里消费到一定额度就可以免费榨果汁。这对年轻一族很有吸引力。

三、重视并维护好老客户，不断开发新客户。老客户是最重要的客户，宁愿不开发新客户也要照顾好这些老客户，因为他们的身后都有一个很密切的关系网，只要他们认可了你，他们会自动给你介绍更多的新客户。

四、提供多种服务方式。建议在小店里装上电话，使客户可以电话订购，只要一个电话就可以把需要的水果送货到门。如果小区网络条件好，建议开通网络订货服务，有一个网址可以把你的产品在网络上展出，以供有条件的客户直接从网络上看到你的产品并订货。

五、把细节做好。前靡提到了一些加乐家的缺点，这些可能觉得都是小事情，但小事情往往决定着成败，把这些细节做好了，才能赢得客户的信任和认可。

[ 本帖最后由 呆鹰 于 2007-4-28 20:37 编辑 ]

红儿

:funk: :handshake

lcxiyrz

:victory:

小脚丫

建议加乐家可以联合其他水果商，在进货渠道上做些文章，大家一齐和供货商讨价还价，这样成本会更好些

[ 本帖最后由 呆鹰 于 2007-4-29 17:42 编辑 ]

呆鷹

上面的都是我的一家之言，由于没有详尽的资料，不能到现场作实地考察，很多可能不实际，我把观点写出来主要是为了让大家发表看法，让大家集思广益，为加乐家出谋划策，让加乐家做得更好，希望大家踊跃发言！

zjg3327

谢谢大家的支持