进入五六月份，北方水果大面积上市。盐湖区上郭乡路家庄村村民李向东也更加忙了。 令他起早贪黑的不是自家的40亩油桃和苹果，而是手机微信里来自全国各地的水果订单。 作为微商，李向东每天都要根据微信朋友圈里的订单，装好几百箱水果。每天11点，快递公司都有专门的货车过来拉货。 李向东的微商做得风生水起，源于去年冬天的一次尝试。 微信群里天地广 村里苹果不愁销 路家庄村有4800亩耕地，以种植油桃、苹果为主。去年秋天，该村苹果丰收，产量8万公斤，而价格却从往年的每公斤3元，跌到每公斤1元以下。 许多果农都推迟采摘，等待价格回暖。结果苦等无望，只能在立冬前后采摘，使得近一半苹果存入冷库，找不到好销路。 作为村里路露红专业合作社的负责人，李向东知道，推迟到立冬前后采摘的苹果甜度很高，有的甚至会出现“冰糖心”。好苹果滞销，李向东看在眼里，急在心头。他利用多年走南闯北人脉广的优势，试着在微信群里推广本村的苹果。 “峨嵋岭的苹果熟了，不施化肥，果园人工种植白三叶草，给果树提供有机质……每箱24个苹果，10斤重，48元。希望大家相互转发，谢谢。”去年11月8日，立冬当天，李向东微信里的微店正式上线。 想不到，开业当天就收到了来自广州、太原等地的6单生意，令李向东信心大增。接下来，通过免费品尝、发展加盟店、招收代理等形式，全国各地的订单持续增加。李向东和村民们忙得不亦乐乎，前前后后销售了近两万公斤苹果。 “你们运城的苹果真甜，还有没有其他特色水果？”“冰糖心”苹果赢得了许多南方客户对运城的好奇和关注，纷纷询问。 李向东大受启发，决定通过微商平台，把本地的蟠桃、杏、樱桃、青苹果等特色水果推销出去。 把好“三关”讲诚信 晋商精神闯天下 微商是口碑经济。在微信群里做生意，最重要的是讲诚信。 李向东对此有深刻的认识。他严把产品质量关、及时发货关、售后服务关，尽力为客户提供最好、最实惠的水果。 时鲜水果在长途运输中难免坏损。为打消客户的顾虑，李向东在售后服务环节动了不少脑筋。他承诺：“凡有一个碰伤的，发微信红包补偿。超过一半坏损的，免费重发。” 去年冬天，由于快递公司的原因，南方的一个客户没有在圣诞节按时收到订购的几箱苹果，十分生气，打电话吵嚷着要求退款，也将拒收货物。由于对方说的是当地方言，李向东没听太懂还受了一肚子气。但他并没有推卸责任，仔细回味弄清电话内容后，主动给客户道歉：“虽然苹果未按时送达是由于快递原因，但我们也有责任。我们会全额退款。那几箱苹果是自家种的，您也不要拒收，就当尝尝鲜，交个朋友。”从此，这位南方客户成为李向东的常客。 “做生意是为了挣钱。但出了问题，钱就是第二位了，交朋友才是第一位的。”李向东深有感触。 半年多来，李向东的微店全是好评，没有一个中评或差评，销量也持续增加。 争着不足，让着有余。“我们的理念是‘无论赔多少钱都要让客户满意’。”李向东的话里充满着浓厚的晋商精神，“做生意和做人一样，遇问题，你先退一步，对方才会体谅。如果退一步不行，就退两步、退三步，直到客户满意。这样，朋友也多了。” 微商联手整合资源 “P2P”扬名运城水果 5月中旬到6月中旬，是当地杏上市的季节。杏成熟后不易保存，传统大客商一般只收购八成熟的杏。 水果微商既能整合零散资源，又能尽可能满足客户的个性化需求。这正是移动互联网时代，“P2P”（个人到个人）销售模式的优势所在。 李向东和李霞等五六个微商联合起来，就能包销一个果园。他们按照杏成熟时间的早晚，从南到北逐村找货源，为的是给客户提供最香甜的杏。 虽然要求村民分批次采摘，但李向东收购的价格比传统大客商的收购价高5%到10%。这让许多中小种植户愿意和他们合作。与农户达成协议后，李向东先付给村民定金，然后根据每天的订单需求，让村民把九成熟甚至十成熟的杏摘回来，然后装箱发货。 “这样分批采摘，不熟的杏还能继续长，小杏也逐渐长大，无形中增加了产量，也给村民增加了收入。”李霞说，“有的村民仅有几棵杏树，但杏也不愁卖了。只要质量好，一筐两筐的都收。” 村民李文革对这种做法很赞同：“像李向东这样的微商，给咱种植小户撑起了腰！” 经过半年多的摸索，李向东基本能根据收货人的远近和水果的特性，确定采摘时间和包装等级，以便让顾客品尝到最佳口感的水果。一个月时间，李向东已经销售了五六千公斤的杏。 谈到下一步发展，李向东打算突破品牌和县域局限，把自己的微店更名为“运城水果基地”，做运城最好的微商水果供货商。“南方许多城市并不知道运城水果好。”李向东说，“作为时鲜水果，一个个孤立的品牌很难被广泛认可。我想把咱们运城的地域品牌打出去。比如让人一提到苹果，不止说山东烟台的好，还要说山西运城的也好！”（刘凯 张俊瑛） |
