 在水果电商“水果营行”关门消息传来的头一天（2015年12月18日）下午，小白正坐在位于北京惠新东街的一米鲜公司一间只容纳两人的会议室里，与一米鲜创始人焦岳聊天。 这是一间极其迅速长大的O2O创业公司，从0到300吨的日销售量，只用了一年时间，并在这个寒意深浓的资本冬天，敲定了1500万美元的Pre-B轮融资。第二天水果营行的正式倒下，为这次融资平添了几分珍贵。 当天下午，小白感受最深的是，这个学建筑的理工男对互联网的认识和分析不亚于他对一栋大楼结构的熟稔。焦岳的理工男气质展露无遗，回答问题语速快、音量不大，专业术语多，全然不管听者是否跟得上。后来，聊多了，彼此才放松了下来。 尽管他的创业是从水果O2O这个垂直领域切入，但他背后的野心却不仅限于此。他一心想借移动互联网的大潮再做点大事，却也不得不对占据天时地利人和的滴滴快的长成巨头感到服气。 探路水果O2O 焦岳是1986年生人，此前是移动开发者服务平台友盟的创始人之一，这是一款为移动开发者提供数据统计分析、开发和运营组件及推广服务的软件，于2013年被阿里巴巴收购，焦岳他们仨创始人也跟着到阿里巴巴工作。 此后一年多，焦岳一边拼命学习阿里巴巴的企业文化和管理特点，一边琢磨着新一轮创业的idea。因为随着2014年阿里巴巴上市，真正形成了全国电商发展的分水岭，这件事对焦岳的吸引力和冲击力太大了。 “以前吃外卖都是电召，手机下单打车、吃水果这些需求都是这一年发生的。这些成本为什么会发生变革，就是因为移动互联网。”焦岳认为，O2O的机会是线上到线下相结合的点，过去线上和线下是竞争关系，但O2O是要依附于线下的生态，去解决类目的成本、效率等问题，市场实在是太大了；过去传统零售是几万亿的规模，电商是几十亿，O2O是面向传统的电商化。抓住了这个方向，就能在阿里、京东之后再诞生新的巨头的机会。 在这个风口下，诞生了美团、滴滴快的这样的O2O巨头，特别是滴滴快的，实在是占尽天时地利人和，尤其还是乘客与司机端双向都有改革的需求。 除了滴滴快的、美团、大众点评这样的独角兽已经成长起来，在水果电商领域，既有天猫、京东、1号店等平台，又有本来生活、沱沱工社、天天果园等生鲜垂直电商角逐，那么焦岳为何还敢进入？ 焦岳坦承，再做一个新巨头并不容易，但他丝毫没有掩饰自己不止于做水果O2O的野心。他把本来生活们称作传统水果电商，而定义一米鲜为水果O2O。 实际上，水果电商并不是焦岳此轮创业的第一个idea，他最先想到的是网上销售眼镜，到潘家园眼镜市场进货再在网上卖给大学生。但是网上销售眼镜的瓶颈一是频次比较低，二是标准化只在隐形眼镜，其他还需要线下验光配合。在试验了一个月后，焦岳果断放弃。 “今天的机会是本地电商渠道的机会，我只是找了一个大众、高频、刚需的需求进入，未来一定还会拓展别的业务。”焦岳说，于是决心进军水果O2O。 50元单价+2.2元配送 决定了之后，一米鲜团队把执行力做到了极致。从2014年11月正式上线以来，到如今一年零一个月，已经达到日订单量17万单、卖出700吨水果的峰值，平均有200-300吨、5万单量。 这究竟是怎么做到的？焦岳的杀手锏就在于控制50元左右的客单价，以提高消费频率并控制供应链的成本。 水果电商本就不是个简单的互联网生意，损耗高、配送成本高，这导致大多水果电商会采取销售高端进口水果为主来提高毛利率。然而，焦岳偏不这样做，反倒敢于把一米鲜的水果客单价定在50元上下，因为一两个人一天也就吃这么多水果，太多了不新鲜，这样反而能提高用户在一米鲜的消费频次。之所以敢这样50元地一单单卖水果，也是因为焦岳有信心控制供应链的成本。 焦岳还希望，把水果做成继外卖之后第二高频的事情。 焦岳告诉小白，这一切都得益于移动互联网时代，外卖等O2O业务催生了一批第三方运送公司。例如，从2014年到今天，3公里的配送成本以前是12元左右，现在一米鲜的同行大约在5、6元左右，而一米鲜只需要2.2元。 为什么能做到2.2元？别忘了焦岳以前可是做数据的。焦岳如果一丝一毫讲清楚这2.2元的成本怎么得来的，可能要花一下午时间，简单说来，就是高密度的消费者可以在一定程度上摊薄配送成本。 之前的第一个阵地——高校是这样，今年初拓展的写字楼、商圈也是这样。由于租金的原因，商圈附近很少有合适的水果店，这恰好给了一米鲜机会，而白领们的集单、拼单能力很强，对水果的品质要求更高，也给一米鲜带来新的商机。他们就在写字楼附近设置前置仓，好集中配送。 焦岳在阿里巴巴待了三年，学到了很多东西，尤其学到执行力是最重要的，绝不是“说一说，画画饼，照样睡大觉”。 焦岳很认同阿里强大的战略规划和管理，并且能在上下共同强调价值观、使命感，而他自己创业第一周就创立了协作、担当、创新、真诚、快乐的企业文化。 下一站：社区 新一年里，一米鲜将在场景、营销、推广城市等方面继续前进。 谈及营销和市场推广能力，焦岳直言，一米鲜的线上推广能力比较强，营销稍弱，新的一年要加强。 在从高校起步，今年进军商圈、写字楼等场景后，明年一米鲜将进入社区。商圈好进，但不少社区有天然、传统的水果小店，也有连锁化的水果行，一米鲜为何有勇气去冲击社区水果铺？ 焦岳称，过去社区不具备这个条件，如今，社区里也具备了终端的配送、交互体系等，加之低成本和高效的供应链，时机和条件具备了。 “我们不觉得是在冲击谁。711覆盖半径为500米，在500米之后，O2O是比较好的模式。当然我们有可能跟社区店合作。帮助他去实现他的经营。帮别人赚钱是大事。”焦岳说。 目前，一米鲜正在测试合作方式，有点像外卖平台和商户，计划采取最优先的社区场景获客，这跟高校、商圈的获客方式不太一样，需要好口碑的支撑。 在拓展城市运营方面，截止12月中，一米鲜已进军全国30多个城市，2016年还将新开进30个城市。三四线城市跟一二线城市有区别，一米鲜进入时将先采取传统电商的方式，后一步才是O2O，后者才能及时送达。 在类目扩展上，将长期还是专注在水果，其中，目前产地直采、品牌商和批发的比例为30%、50%和20%，未来直采比例会增加，前提是单品量足够大。 不过焦岳坦言，最后还是会扩展到吃的喝的，就像现在一米鲜上也卖零食了。 纵然O2O机会巨大，是2015年最大的风口，但也是在这一年，一大堆快速成长起来的O2O公司，又快速倒下，有的倒下前名字都不被熟知。 焦岳怕不怕？他似乎一直保持着理工男的理智，并直言自己的商品是有毛利的，公司并不是烧钱的公司，今年8、9月份就开始赚钱，在那时就覆盖在30多个城市覆盖下200个仓库，“没有疯狂送水果，在城市拓展、供应链升级等方面都牢牢把握整体节奏”。 在焦岳眼中，七年是一个经济周期，大部分巨头都经历了两个经济周期，这是非常客观、明显的。用户端和需求端没有改变，这是不可逆的。投资人的观念一天都会影响很大，这是一个信心市场。 相比这些早已想通的宏观问题，焦岳似乎更在乎零售如何让用户真正留下。 为此，每天晚上下班回到家，焦岳还要跟二十多个用户交流，这是最初一米鲜通过全国几百个微信用户群推广的基础上，焦岳自己也加了一两百个用户的微信，每天晚上倾听他们的意见。 “他们不知道我是谁，只知道是一米鲜的客服。”焦岳微微一笑，“我的生活方式还是很屌丝的。” |
