农场历来的传统是第一车货由团队成员来卸，算是动员大会、算是热身、算是体验……本报记者智曼卿摄 本报记者 智曼卿 第一批20吨赣南脐橙三天销售一空，第二批2480箱橙子抵连后也“瞬时一空”，截至记者发稿前，第四批赣南脐橙正在产地分拣包装……自今年11月底销售赣南脐橙以来，这样的速度令“农夫”张志伟和他的团队始料未及。都说农产品销售难，且大连并非赣南脐橙的产地，也不具有山东寿光那样的果蔬批发辐射能力，这群“八零后”是怎么做到的？赣南脐橙的奇迹能否也出现在其他农产品上？ “电商”还是“新农人”：玩概念还要沉下心做事 “农夫”说自己是“电商”。三年来，他们利用淘宝网店、微店、微信朋友圈等互联网平台销售赣南脐橙、大连大樱桃、自产蔬菜等农副产品。曾经创造大樱桃销售额百万元、赣南脐橙100吨的纪录。这个团队，说是7个人，但他们的背后却是无形的靠山——参与或关注向日葵农场的伙伴。例如，约200名转发朋友圈从而销售农产品的网上“代理”，近200的“众筹”伙伴。 但“农夫”更愿意被称作“新农人”。在金普新区七顶山街道七顶山村，“农夫”们亲自建设的“向日葵农场”正悄然成型。没有大资本的投入，没有专业的规划设计，一群“拥有梦想、崇尚自然、注重健康、关爱家人、热衷公益、尊重土地”的年轻人就这样开始建设自己的“理想国”，春夏秋冬，在理想的土地上收获着健康的农产品。 张志伟告诉记者，不管是卖橙子还是卖樱桃，赚钱都不是他们的最终目的。他这样解释向日葵农场卖橙子的动机：“一做农业，必须学会商业化运营，农产品销售难，健康的农产品的商业化运营就更是难上加难。二做农场前期盈利不现实，不趁着农闲的时候干些‘打家劫舍’的活儿，拿什么来让农场运转？作为新农人团队，就是要敢于挑战传统，既要玩的了理想、概念，又要能沉下心来前行。” 高端还是低端：找到对的农产品 有了“农场”作为理想的寄托，向日葵农场每搞一次线下活动，网上代理就会增加一部分。因为人们是被这样一个“梦想团队”所吸引，从而自发加入。而向日葵农场卖橙子便与其他电商有了区别。 首先，选择产品。为什么赣南脐橙能卖得好？本地那么多优质的农产品能不能也沿着这条路走下去？“农夫”认为，作为新农人，产品开发很重要。要么差异化明显，要么受众大、走量大，要么食品安全问题凸显，要么耐存储、运输，要么社会意义大，要么这种产品能拓宽你的渠道，要么产品的延伸性强，要么有噱头。以上特点在某项产品体现的越多，操作越容易，意义也就越大。以大连水果为例，目前，大连苹果差异化不明显，而大樱桃不耐储运且运费较高，都成为阻碍这些农产品线上销售的“瓶颈”。 说到选择产品就不能不说“定价”问题。“农夫”认为，“互联网+农业”不等于“低端”或“高端”。向日葵农场坚持：健康的农产品，以合理的价格，进入寻常百姓家。“不做曲高和寡、沽名钓誉的高端，不做挂羊头卖狗肉的低端。让好的农产品展现出它应有的品质与价格。”因此，“农夫”的赣南脐橙顺丰快递同城送到家每斤最高也不过8元，还是很多普通消费者能够接受的。 其实，“拼到最后还是拼细节、拼人”。7人团队中，多数人曾在大企业工作过。有在五星级酒店担任过培训经理的，有在保险公司从事过客服管理的，有在韩资企业工作过的专业会计，也有在日资it企业工作过的项目经理，还有“农夫”这个什么都干的“大忙人”。“农夫”表示，好产品自己会说话。他们坚持不做活动、不促销、不限购、不团购。前提是：三年来农夫每年亲赴江西赣州寻乌镇联系赣南脐橙的货源，找到“对的人”（当地“中间人”）严把质量关；年轻而高素质的团队能够运用互联网等现代工具传播、管理销售网络和流程，就连拍照片这样的小事也能事先通过表格制定计划，更别说提前数月召开团队会议制定营销的“战略”和“战术”；最关键的，是整个团队拥有的理想和信念。 ■记者感言： 农业是干出来的 不是想出来的 采访中，记者感到，新农人的成绩并非偶然，既体现互联网思维，同时体现出实干的精神。张志伟说：“利可共而不可独”。他曾经在微信朋友圈中发布了两张照片，画面中一条窄而陡的台阶蜿蜒在山坡的橙园中。他说：“看到这样的照片，您有什么感受？果农不易！从种到摘，这样的山路一年不知要走多少遍！更不用说挑着满满的担子，而大部分这样工作的果农都是上了岁数的人！我们，要做一根扁担，同时托起农民和消费者，不压榨农民，也不做高端，不偏不倚，找到最佳的平衡点！让健康农副食材以合理价格进入寻常百姓家！”这也是他们的成功的关键：农业是干出来的，不是想出来的！ |
