《Asiafruit亚洲水果》专访鑫荣懋总经理张剑：打造中国首个百亿水果企 鑫荣懋集团在亚洲水果国际果蔬大会（AsiafruitCongress）上荣获了由亚洲国际果蔬展（ASIA FRUIT LOGISTICA）与《Asiafruit亚洲水果》杂志共同颁发的“年度进口商”大奖，在为期三天的亚洲国际果蔬展期间受到了来自海内外的关注。 鑫荣懋总经理张剑日前接受了《Asiafruit亚洲水果》的专访，畅谈鑫荣懋与华润万家的最新合作模式，以及公司成为中国首个百亿水果企业的目标。
《Asiafruit亚洲水果》杂志7/8月封面人物：张剑 亚洲水果：鑫荣懋和华润万家有非常深入的合作，除了货物供应，和许多华润万家旗下品牌水果相关的节日和活动都有频繁的合作。近日鑫荣懋和华润万家签署了新的5年战略合作协议。请问今后我们会看到双方哪些方面的更多合作呢？ 张剑：是的。我们在与华润合作开展了许多口碑好、收效好的活动。比如今年1月份我们在上海举办的美洲水果节。 我们与华润万家的合作始于2001年，从初期合作到相互了解、共同发展、我们在合作中建立了深厚的信任。正如华润万家CEO洪总在签约仪式上所说，“信任是成长的基础。”正是由于我们与华润相互信任，方能建立更深层次的合作，共同满足消费者对高品质进口水果的需求，赢得消费者的信任，共同驱动双方成长。 目前我们已经成为华润的服务商并将与华润开展深度战略联盟与合作。通过与华润的不断探讨，我们最终确定双方合作的模式为“服务商+价值链共享”。这一模式区别于其他大型零售商的服务商模式，双方将在进口清关、仓储、配送、供应、资源共享、营销推广等方面紧密协作，使鑫荣懋的各种软硬件资源优势得到充分利用，更好地服务华润万家，提高销售，提升客户满意度。
亚：是否可以详细阐述一下“服务商+价值链共享”的这个新合作模式？ 张：在15年的合作历程中，鑫荣懋跟华润万家一直在共同探索更有生命力的合作状态。 新模式首先来自于鑫荣懋作为“新鲜水果专家”的专业能力。鑫荣懋多年来水果行业的专业运营经验，使鑫荣懋具备集中决策和独立运营的高效管理能力，通过18年的发展，鑫荣懋拥有完整的团队，满足全国配送要求的供应链，6个集贮藏、分选、加工于一体的现代化配送中心，能分享全球知名水果公司和协会的高效供应链，以及强大的终端营销能力。 更重要的是来自于华润万家作为中国最大的零售企业，面对消费者、面对未来，不断提升自己，通过变革持续给予消费者价值的高度责任感。因此，“与您携手，改变生活，水果让生活更健康”就成为我们共同的愿景。
图片：美洲水果节
与华润万家的合作从最初清关、仓储、配送的服务商，发展到现在高效供应、共享源头、专业营销推广的战略联盟。这个战略联盟首先能分享国内、国际优质资源进行源头采购和集中采购，更好地实现产地到终端的全程服务。其次，通过专业化的运营和终端营销能力，为华润万家提供更丰富的水果品类、更高效率的运营机制和良好的顾客体验。在未来，实现更高的顾客满意度、更强的竞争力和可持续的销售增长。 这个模式打破了以往的传统经营模式，以开放的心态，让产业链中各环节最优秀的企业参与其中，源源不断创造价值，给予各个合作伙伴成长的力量。因此我们提出：鑫荣懋将以全新的“水果价值链分享者”的经营理念，在全球范围内，以开放合作的心态，寻找水果价值链上的最好合作伙伴，共同打造最优品种、最佳产地、最强品牌、最高效率、最佳状态、最好客户体验的水果价值链，共创价值，分享价值！
亚： “最优品种、最佳产地、最强品牌、最好伙伴、以最高效率和最佳状态，最好客户体验”的系列目标，绝大部分很好理解。其中“最好伙伴”如何体现考量？鑫荣懋和华润万家的合作，除了货物供应之外还有哪些方面的工作？比如在华润万家旗下店内水果推广促销时，鑫荣懋扮演怎样的角色？店面销售人员水果产品相关知识的培训鑫荣懋是否也有提供？这是出于怎样的商业考量？ 张：“最好伙伴”是指无论公司规模大小，只要有自身优势或优质资源，有共同成长的意愿。我们都希望与之合作，以开放合作的心态，共同打造高效率的供应链，共创价值，分享价值！ 鑫荣懋拥有专业的市场营销团队，打造互动式的营销活动，提升顾客体验。此外，我们还拥有1500多人的促销团队，其中800名是经验丰富、训练有素的促销精英。我们会在促销员正式上岗前对其进行全面专业的水果知识以及技能培训，让促销员能够更专业、更高效地提供服务。
亚：过往进口水果供应商很难直接和中国的超市/大卖场合作。因为超市价格战，经常是在批发市场由水果店和零售商贩买进高质量水果，超市则大量购入低质量货物在店面打折销售。但现在这种情况已经在改变，越来越多的零售商、超商开始注重提供高质量水果给有需求的高消费人群，鑫荣懋和华润万家的合作就是一个很好的体现。在您看来，中国当今零售业是否已经具备直接和进口水果供应商打交道的能力了呢？是否可以直接为货品做好推广？超商是否能对供应商提供担保，确保水果运输无损，产品推广准确？果蔬生鲜的供应和销售未来还会有哪些变化？ 张：目前中国已经有一些零售商开始尝试直接与产地的供应商合作，但效果似乎不尽如人意。目前的消费趋势来看，零售体系多种业态并存，顾客需求多样化，且水果的市场行情易波动，仅有极少数的品牌产品能实现标准化供应。在这样的背景下，我们与华润才提出了“服务商+价值链共享”的模式，进一步提高供应链效率以及专业服务水平。 华润选择与鑫荣懋开展战略合作，也正是基于对我们强大的专业运营、高效管理以及终端营销能力的信任。鑫荣懋拥有庞大的仓储能力、满足全国配送要求的供应链以及专业的营销团队和终端促销团队。未来我们将在全国建立6个集贮藏、分选、加工于一体的现代化配送中心。我们将竭力稳定高效地供应高质美味的水果，并针对不同的消费群体开展精准有效的推广活动。 亚：鑫荣懋最近搬迁新的总部，办公面积是原来的2倍。您在讲话中说希望未来三五年可以打造出中国第一个百亿水果企业，目前鑫荣懋有哪些计划寻求未来的持续增长？
张：谢谢你的关注。是的，现在我们的办公室更宽敞、更明亮，让员工享受更加便利的办公环境。在未来，我们还有计划建设自己的办公楼和配送中心。 鑫荣懋的愿景就是通过与合作伙伴分享水果价值链，成为世界一流水果集团。未来我们将从四方面着手，达到百亿企业：第一，全渠道分销，保持规模竞争力；保持传统渠道、现代渠道的稳定发展、进一步开发电商和水果专营店等新兴渠道；第二，高效运营，保持成本竞争力。我们计划在全国建立6个集贮藏、分选、加工于一体的现代化配送中心；第三，全球源头开发，保持行业高度竞争力。我们将在全球范围内，选择最优的品牌和品种进行合作；第四，以开放分享的态度，保持商业模式的创新力。选择战略合作伙伴，通过参股、投资等方式共享资源。
亚：随着果蔬电商的发展，尤其是近来跨境电商成为行业关键词，您觉得这会对实体店面、供应商造成怎样的影响和冲击？从实体店面来说，一些中小规模的种植商有出现完全只供应国内电商的趋势；而跨境电商的B2B模式对传统的采购、供应、分销商也会产生一定的影响。 张：果蔬电商在近几年风起云涌，飞速发展，极大地影响了消费者的购买习惯。我们也正积极拓展开发电商等新兴渠道。您刚才谈到了出现种植商只供应电商的现象，其实这只是一个供应对象的变更，不管供应对象如何变化，供应链的模式始终是不会改变的。果蔬产业的发展只有保证了高效的供应链，才能够快速响应消费者的需求。目前，我们已经与全球知名水果公司和全球知名水果专业协会合作，共享共建其全球产业链。此外，我们新近提出的“价值链共享”的理念，也是希望能寻找更多的优秀的合作伙伴，共同打造高效供应链，共创价值，分享价值！
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