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陈正良（右）和果商在商讨收货质量和标准
几年不见，陈正良（陆良正良水果种植农民专业合作社法定代表人）已经从“小队长”变成“地主”了。他把自己经营的300亩果园切块分包给工人，他出农资，工人出劳力，所得利润五五分成。而他自己，则把主要精力投入到产前（苗木销售）和产后（果品采购）上，并新建了一个1500立方米的库房，出租给合作客商，收取代办费和租金。
此次重逢，他身穿西装，正在接待室里与新来的客商喝茶谈生意，跟先前的农民形象有着天壤之别。
“你怎么想起来干这个事的？”我对他的转型很好奇。
熙熙攘攘的分选包装车间
几个月前，我还提点过去年做“阳光玫瑰”亏了3辆路虎的刘文豹：既不种，又不卖，你如何在这个行业中挣钱？陈正良显然已经实现了这个目标。
“4年前有位湖南果商过来找我，想让我帮他找货源，找仓库，他想做陆良的苹果。”陈正良介绍：“我就跟当地政府说，舞台有点小，不够我们跳，能不能开个绿灯，让我们建仓库？前两年在风口上谁都不敢批，去年在领导的支持下，才拿了建设用地，毕竟这件事情能带动一个产业。”
陆良的农业主导产业是蔬菜，苹果只是一个特色产业，2万余亩的种植面积绝大多数是通过正良水果种植合作社发展起来的，每年至少能创造2个亿的产值。
今年新建成的库房
“今年价格怎么样？”我先问行情。
“非常好！”陈正良面露喜色地说：“这几年都是我这里先定价，像今年‘红露’定10元/公斤（60果以上），大家再根据自己的果品质量适当浮动。今年我们合作社700多户社员中有30多户卖到100万元以上，最多的一家卖了170万元，所以大家的积极性很高。”
“你怎么定价呢？”我听到亮点——他有定价权，这对种植端来说是极其罕见的。
合作社收购的“维纳斯黄金”
“在采果之前，我把大家叫在一起开会，定个合理的价，让种植端和销售端都有利可图。”陈正良介绍：“刚开始的时候我们也定不准，因为种植户巴不得价格卖得越高越好，结果定高了，果商不挣钱，他就不来了……后来我就根据全国苹果产区的受灾情况和库存苹果的行情来定价，所以这两年越定越准，现在成了整个市场的风向标，周边产区都会参考我们的价格。”
“那今年是这么多年来陆良苹果效益最高的一年？”我已经好久没有从种植端看到这种发自内心的笑容和骄傲。
“今年最高。”陈正良继续笑着说：“我刚开始推广苗木时跟他们说，你们种苹果一亩地卖2万元以上没问题，他们觉得我在吹牛；现在他们随随便便卖3~4万元/亩，净利润都不止2万元/亩。所以我在老百姓那里还是很有威望的，因为我帮他们挣到了钱……”
打包成跺的陆良苹果
“也帮自己找到了出路。”我替他高兴。2021年第一次见到他时，他很彷徨，不知道未来的方向在哪里。那一年，中熟品种“红将军”的价格跌到了2元多/公斤。
“对啊！我们做这个事情本来就是7分公心、3分私心，我成就了他们，他们也成就了我。”陈正良感叹道。
“这几年苗木生意好做吗？”这是他原来的主业，也是造就陆良苹果产业的源动力。
合作社社员在采摘“瑞雪”苹果
“苹果价格高了，苗木自然也好卖了。”陈正良凡尔赛地说道：“我今年已经订出去40万苗了，还有很多人想订苗，但已经没苗了，我到处都找不到苗。”
“你现在主推什么品种？”这是我比较关注的一个问题。
昨天在石林种了近千亩苹果的李国芬（石林赫石兰茂农业有限公司法定代表人）在对比5年前改接的几个苹果新品种的产量和价格之后，得出的结论是：“瑞雪”的经济效益最高。
陆良主推的苹果早熟品种——“红露”
“还是‘红露’和‘华硕’。”陈正良解释道：“因为陆良的苹果是全国上市最早的，我们卖‘红露’和‘华硕’的时候，市场上就没有对手，根本不愁卖。”
“那像现在‘王林’、‘维纳斯黄金’、‘瑞雪’和‘瑞香红’这些市场上热度比较高的品种你觉得有什么问题？”我追问道。他自己的果园就像一个品种试验园，这些热门品种他都试种过。
“这些品种最大的问题是（果实）生育期长，面临的自然风险大，损耗也会更高。”陈正良说：“农户种早熟品种可以早早把钱装进口袋，种晚熟品种一直垫钱，差不多要垫到年底。”
晚熟优质的苹果新品种——“瑞雪”
“要短平快。”我明白他的意思。他在种植理念上也体现了这种指导思想——高度密植，早结丰产，及早回本。
“对，我也经常看你的文章，从中也学到了不少理念，比如你说的‘优势产区+优势品种’。我们首先要知道自己的优势在哪里，然后把这个优势充分发挥出来，而不是一味地模仿别人，这样就能做出了自己的特色。我给陆良苹果的定位就是早，卖得早，卖得快……”
“也没必要做精品。”我笑着说。这里的苹果不套袋，外观相对难看，因为留果量大，果个普遍偏小，但口感还是不错的。
短平快的中间砧密植种植模式
“我跟果农说，我不是为了多卖苗让你们一亩地栽200多棵，而是因为这种模式最灵活，可以根据市场需要调整方向。”陈正良解释道：“如果市场上好果跟中果的差价不大，我们就以产量为主；如果市场要精品果，我们就调整种植密度和挂果量，这样质量也会上来。”
“还是你这种模式最实用，最划算。”我夸赞道。
昨天有人跟李国芬建议，要学习上海哈玛匠走精品模式；我却跟她说，应该多考虑陈正良的做法。因为前者只是竖旗帜，后者才是赚钱的方法。
目前市场上畅销的中小型苹果
“我花了30多年，从最早的2亩地做到现在这个规模，肯定是最接地气的、最了解市场需求的。”说着，陈正良拿起桌子上的一个苹果，“你看，现在都是这种60果最好卖，种大了反而不好卖。”
我笑了笑，想起种了一万亩“瑞香红”的刘镇（木美土里集团公司董事长）去年走过的弯路：本来“瑞香红”就是一个中果型的品种，他通过各种精细化手段把果个种大，结果发现今年的市场大果不好卖，反而是中小果最畅销。
“你觉得这个产业继续做下去还有其他领域可以拓展吗？”我问未来的发展方向。他50出头，正是干事业的黄金年龄段。
陈正良在检查病虫害发生情况
“基本就这个样子了。”陈正良说：“现在受非粮化政策影响，大面积发展已经不可能了，苗木的体量肯定会越做越小，我接下来的重点就是收果，帮果农销售。”
“有没有考虑做技术服务+农资配套？”我询问道。这趟一路同行的杰士农科云南事业部负责人张飞宇做的就是产中服务环节。跟苗木一次性的买卖不同，果品销售和农资服务都是长期性的生意。
“也有果农建议我卖些农资，因为我种了这么多年，知道用什么药肥效果更好。”陈正良说：“但我说做不了。一方面是自己的精力有限，做得太多反而做不好；另一方面现在卖农资赊账太多，一旦没种好，果农就会甩锅农资店。所以我宁愿苗木赊账，只要他把果子卖给我，我再从果子上扣……”
富有创意的桶装包装设计
“你儿子大学毕业后会不会回来接班？”我想到另一条产业链的延伸。
“我估计他会。”陈正良笑着说：“他虽然学的是通信与工程专业，但现在这种形势，毕业后也不好找工作。今年暑假在家我让他卖仓库打下来的次果，2元/公斤给他，他卖3元多/公斤，一个暑假赚了2万多元，他很开心，说要不明年直接回来干农业得了……”
“他如果真的回来你会支持吗？”我饶有兴趣地问道。
产业兴旺才是乡村振兴的基石
“支持。”陈正良非常肯定地说：“因为我好不容易把这个产业做起来，如果没人接着做，会有遗憾的。”
但我想，换作四年前，他未必能如此笃定。正如政府在三农工作中反复强调的那句话：产业兴旺才是乡村振兴的基石。国家如此，个人也如此。
2025年9月11日
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发表于 2025-10-20 15:20
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