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2024“罗拉”葡萄河南产区观摩品鉴会现场
在8月10日的2024“罗拉”葡萄河南产区观摩品鉴会上，我意外碰到温泽泽（山东优然农业发展有限公司法定代表人），得知他一年前从191农资人（农技社区服务平台）辞职，自立门户干起了“阳光玫瑰”的技术与农资服务。那晚聊了很久，有共鸣，也有争执，其中争议最大的是“阳光玫瑰”的红利期到底还在不在？
这个话题我在3个月前与刘文豹（深圳市木村农业发展有限公司总经理）也聊过。这位最早的“阳光玫瑰”操盘手认为“阳光玫瑰”的暴利期结束了，但红利期还在。温泽泽更加乐观，不光认为红利期没结束，甚至暴利期都还在。依据是按目前5元/斤的价格和6000斤/亩的产量计算，眼下“阳光玫瑰”的亩产值还有3万元，除去1.5万元的生产成本，还有200%的投入产出比。试问现在哪个行业还有这么高的“暴利”？
最初的“阳光玫瑰”模样（2018年）
因为站的角度不同，对暴利期和红利期的理解也不同，我们之间最终在这个问题上没有达成共识。他反正认为自己一定是对的。
“站在服务商的角度，你觉得‘阳光玫瑰’的红利期还在不在？”第二天到陕西渭南时，我问周晓杰（陕西含之蜜宇现代农业科技有限公司法定代表人）。早在2021年“阳光玫瑰”如日中天时，我就和他聊过类似的话题：当“阳光玫瑰”红利期过后，这条技术服务的盈利之道还能否走下去？
如果从2014年周晓杰把自家5亩“维多利亚”全部改接成“阳光玫瑰”算起，到今年正好是10周年。对他来说，真正的“暴利期”不是2017年的“5亩换大奔”，而是近几年的技术和农资服务。
曾经“五亩换大奔”的周晓杰
“我觉得从服务商的角度来讲，服务的红利还在。”周晓杰慢条斯理地说：“因为服务红利跟人口红利是一个道理，现在‘阳光玫瑰’的种植面积这么大，他只要不砍树就得用药用肥。只是现在已经没有暴利了，但是红利期还在延续，所以很多人都想进来分一杯羹。现在陕西起码有几十家甚至上百家的团队在做这个事情，还不断有新增的。”
就在不久前，一直跟着他做技术服务的贺延峰也开始单干了；干果商的蒋国今年也拉起了一支队伍，在做产销共建。在我看来，现在这种情况就像2015年中国股市突破4000点的时候，股民和机构都群情激昂，在不断加杠杆。
“如果站在种植户的角度，你觉得红利期还在吗？”我的立足点还是种植端。
今年订货价13元/斤的“阳光玫瑰”
“我觉得可以生存，就相当于你种了一个经济作物。”周晓杰说：“但对一部分种得好的，比如张现容，他一直种得很好，去年还有16元/斤的价格，今年已经有客商出到13元/斤的价格，虽然价格也在下降，但他永远在水面（盈亏平衡线）上下降，他的红利期还没结束。但这只是一小部分人，不代表大多数人。”
“那像李二雷这种呢？”我马上就想起在“阳光玫瑰”的发展热潮中最典型的一个群体，能代表大多数人。先是观望，不敢进场，等看到第一批种植户确实买房又买车之后，才大着胆子入场。2021年正是“阳光玫瑰”苗木脱销之年。
“二雷是入场晚但种得好，他第二年就收回成本并产生利润。”周晓杰说：“对他来讲，5亩‘阳光玫瑰’就相当于夫妻俩自己给自己找了一份工作，2元/斤的成本，卖3元/斤，还赚1元/斤。没有暴利，但能生存。”
李二雷（中）新种植的5亩“阳光玫瑰”（2021年）
“还有一种就是邓总这样的类型？”我干脆把含之蜜宇整个服务体系中几个比较典型的案例都罗列了一遍。邓联合的生产成本要7元/斤。
“接下来风险最大的就是像邓总这种资本投入的类型。”周晓杰叹息道：“因为农户投入成本少，早早就回本了；像邓总是不计成本，投入量非常大，而且公司还有管理人员、服务人员，每个月都要发一大笔工资……”
在邓联合的采摘园中，还配了好几名厨师，厨艺水平不亚于饭店的大师傅。“我上次跟他说，幸亏没搞成2000亩，否则坑就大了。”对资本投入农业来说，我还是坚持“上策不种，中策少种，下策随便种”的观点。
“如果搞2000亩必死无疑。”周晓杰说：“这个行业大趋势肯定是回归到平常的效益，在这种情况下，大基地如果没有品牌溢价的加持，他所面临的风险肯定是最大的。”
周晓杰（左）和邓联合在探讨技术
“在这种情况下，我们还能做服务吗？”我从种植端又绕回到服务端，因为我不相信当股市崩盘的时候，机构还能赚钱，最多有一个时间差而已。
“如果已经在做的，他肯定能生存；如果是刚进来的，会很难。”周晓杰的说法明显降了一个调：“服务跟种植其实是一样的，不要说现在，去年和前年进来的能赚钱的也不多；如果现在再成立团队进来做这个事情，就相当于去年和前年还在种‘阳光玫瑰’，赚钱的几率很少很少。”
最直接的表现，含之蜜宇最初的服务费（含农资）是4980元/亩，现在新用户的服务费是3680~3980元/亩，老用户的费用已经递减到2980元/亩。未来的目标是老用户不赚钱。
张现容（左）是含之蜜宇最早一批种植合伙人（2018年）
“在目前这种形势下，降价是必然的。”周晓杰说：“一是行业太卷，二是种植端大部分人都不怎么赚钱。”
与这种日渐微薄的利润相比，我其实更担心其中的风险。这两年，好几家知名的服务团队都出事了。在“阳光玫瑰”大势已去的形势之下，种植者更容易把失败的责任推向服务团队的技术方案和产品身上。
“有没有转型的可能？比如换一个品种继续玩？”6月我从陕西回上海时，周晓杰一路同行，最终目的地是到上海哈玛匠果园跟黄伟洽谈“黑皇”的合作推广事宜。
周晓杰在查看“黑皇”的试种表现
“可以的。”周晓杰说：“本身我们在这个行业内已经轻车熟路，有了自己的模式和自己的团队，如果有合适的品种和合适的机会，肯定也会转型。”
周晓杰的计划是先利用自己的网络让大家种起来，然后继续在服务上赚钱；如果“黑皇”的市场表现好，还可以在销售上赚钱。最终商议无果，双方卡在100万元的品种转让费上。
“你怎么看张益豪（河南金玖农业科技发展有限公司法定代表人）他们在做的授权种植模式？”我再举一例。同样是“阳光玫瑰”服务商，张益豪选择的转型之路更清晰、更大胆。
实行授权种植、授权销售的“罗拉”葡萄
“我一直认为无论推什么品种，门槛不能设得太高，要让参与者都能赚到钱，它才能推起来。”周晓杰似乎也不看好这种国际通用的专利品种运营模式，他的重心依然在服务上。
“像陕西的‘户太八号’，能不能用‘阳光玫瑰’的这套服务模式渗透进去？”我想到一个门槛极低且与“黑皇”性状相似的品种。“阳光玫瑰”崩盘之后，这些上一代的品种都有重整旗鼓的希望。
“嗯……”周晓杰没想到我会提这么一个老品种，思索片刻后说：“完全可以，我现在觉得‘阳光玫瑰’这套服务模式适用于所有品种。问题是，‘阳光玫瑰’这几年迅速发展之后，把其他品种都打得支离破碎，没有一个成规模的，都是零零散散，服务成本很高……”
曾经风光过的“户太八号”（2018年）
“与其向其他品种渗透，还不如把‘阳光玫瑰’这一摊守住。”我基本上明白他的最终选择。
“对！我当初成立服务团队的最终目的是想让跟着我们的农户能真正享受到农业新模式的红利。在这之前，不敢说全国，起码在陕西，还没有哪家能做到全年的技术方案和物资配套的服务，我们含之（蜜宇）团队是第一家。”周晓杰自豪地说。
“虽然现在技术成熟了，也透明了，但大家还能享受到农资团购的红利和相对统一的产品红利。因为团队内部大家用的都是相同的技术方案和农资，生产出来的果品质量相对一致，会更受客商的欢迎。如果哪一家团队生产出来的果品质量好，耐储藏，客商就愿意出更高的价格。”
希望红利期一直都在的水果人
“也就是说让农民可以花更少的成本，卖出比别人更高的价格，就有你们未来的生存资本。无非是现在行业卷了，暴利期结束了，进入相对稳定的……”我打心底不愿意称其为“红利期”，但一时又想不出更合适的表达。
“也就是生存期，干得好的还能继续干下去。”周晓杰给出最终答案。
只是身在这个行业中谋生，肯定希望这个行业的红利期一直都在。做果品营销的刘文豹如此，做服务的温泽泽如此，千千万万“阳光玫瑰”的种植户更希望如此。
2024年8月12日
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发表于 2024-9-5 16:07
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