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刘宇骁（右）和母亲在查看苹果质量
“‘瑞香红’是什么时候发货的？”我问刘宇骁。他是嘉兴水果市场勤勤果业的少当家，早年留学加拿大，大学毕业后在多伦多从事金融信托工作，考虑到自己是独生子女，爸妈又不习惯在国外生活，所以两年前回到国内准备接爸妈的班。
2023年5月1日，刘镇（木美土里集团公司董事长）约我到嘉兴，想让我帮他把把关，他在嘉兴水果市场找的勤勤果业适不适合做“瑞香红”的区域代理。初时，我对这种传统档口经销新品种并不看好，直到看到这位年轻人，这才对刘镇点了点头。
“12月21日到的，已经卖了2车了，计划明后天再发一车。”刘宇骁说。
位于嘉兴水果市场一区的勤勤果业
“大家对‘瑞香红’的评价怎么样？”我关心市场的反映。一个新品种，专家说好没用，我说好也没用，最后还是要让市场和消费者来投票。
“挺好的！”刘宇骁介绍道：“‘瑞香红’有两个比较突出的卖点：一是它的香气，你一打开盒子就能闻到一股浓郁的苹果香味；二是它的外观，颜色漂亮，果形高桩，而且它能做到每一个果子都高桩，不像‘富士’，甘肃产区容易高桩，但在其他产区就不一定……”
“现在卖什么价？”我打开一个包装盒，里面装有12个大小和颜色一致的果子，大概是75果，黑底红果，非常醒目；每个果子上都贴着“唐尚天香”的小商标，上面还洒了些金箔纸切的金丝，显得尤为华丽。
包装精美的“瑞香红”礼盒
“80~90元一盒，5斤。”刘宇骁说。
“也要16~18元/斤。”我心算了一下，还挺贵。
“但是我们不能按礼盒的价格去算净果价。”刘宇骁解释道：“因为礼盒有包装成本，不代表净果的价格，而且2023年‘瑞香红’的产量非常有限，等到2024年或者2025年产量达到千万斤级别的时候，这个价格才是有效的。”
千阳基地正在采摘“瑞香红”
看来，干销售的要比搞种植的理智得多，不会一听眼前的价格就会兴奋不已。估计连“瑞香红”1100万元的新品种转让费的营销炒作对他们也是无效的。
“在档口干了两年有什么感受，跟你原先从事的金融行业有什么不同？”聊了一会苹果，我对两个行业的落差产生了浓厚的兴趣。
“一个天，一个地。”刘宇骁笑了笑，说：“金融行业看的是纸面上的数据，有逻辑推理可言，可以借助模型或者其他工具做出预判；但农产品销售的影响因素实在太多了，没办法准确预判的。但这个行业有意思的是，什么人都有，在打交道的时候能学到很多东西。”
刘宇骁（右1）在“瑞香红”销售代理签约仪式上
那倒是的，搞工业出身的胡晓海（浙江新理想农业开发有限公司董事长）也跟我说过，虽然在农业上没挣到钱，但还是蛮有乐趣的。
“从你的角度，怎么看待这两年水果市场的变化？尤其是2023年，市场里的人流量明显减少了。”我元旦前两天也在嘉兴水果市场，人流量与往年已经不可同日而言。
“我觉得这种波动是正常的。因为市场的波动是整个经济形势的变化引起的，这个跟金融行业是一样的。”刘宇骁解读了一番国内外的形势，接着说：“现在老百姓不是说没有钱，而是因为在不确定的时候不敢乱花钱，所以就导致市场的人越来越少。但是我们在2023年的营业额还是有所增长的，当然这个增长是因为苹果的价格在上升，不是苹果的需求在扩大。”
2023年山东蓬莱的苹果收购价
“为什么在2023年这种情况下，苹果的价格还会上升？”元旦前延辉跟我提过，2023年唯一提价的就是苹果。
“因为2023年苹果产量在下降，所以它的价格在上升。”刘宇骁解释道：“但在销量上是有下降的，尤其是对高端苹果的需求量有明显的萎缩。现在每个人过来都问，有没有便宜点的，性价比高一点的……”
“那就是消费降级。”我的目光又盯上了“瑞香红”。在这个新品种的发展方向上，我跟刘镇是有分歧的。刘镇的理想是走精品化道路，把果种大种好，卖高价；而我的判断是“瑞香红”可以替代低海拔地区的“富士”，主攻高性价比，凭借外观和口感上的优势干掉中低端的“富士”。“你更倾向哪一个方向？”我问刘宇骁。
刘镇（左）在勤勤果业考察苹果销售
“我觉得两条路都要走。”刘宇骁说：“因为一棵树上不可能都是好果，一定会有我们说的二级果和三级果，那么好的‘瑞香红’，在颜色、果形、香气、糖度上一点毛病都挑不出来的，就往刘总（刘镇）说的方向；剩下来的果就按老师你说的方向，走到平民百姓的餐桌上去。”
“除了沿用传统的寄卖收佣金的方式，你有没有想过新的玩法？”我换了一个话题，这也是第一次认识他时对年轻一代水果人的期待：新品种+新营销。
“这个东西要看每个人的定位，我觉得……”刘宇骁迟疑了一会，没有正面回答：“我现在还处于了解学习的阶段。我先把苹果的相关知识弄明白了，比如它的生长过程，有哪些病虫害，各个产区、各个品种的特点，等这些都了解完了再去想新模式。”
这两年兴起的直播卖货
“站在你现在的角度去分析，你怎么评价现在的电商和你们传统批发档口的优缺点？”我不依不饶地追问道。
“他们的优势就是快，开一个直播间是一个人面对全国几千人几万人做生意，效率一下子就提高了，而且不再受地域和物流的限制。”刘宇骁说：“劣势是当出现纠纷时，平台是优先保护消费者的，对我们卖方不利。包括找别人直播带货，他只负责带货，不负责售后，我们要找很多人处理售后，又是一堆成本。所以线上和线下肯定是并存，不会说谁会吃掉谁。”
“你有没有可能切入线上？”我绕了一圈问最终结果。
市场中传统的卖货方式
“会，这是早晚的事情。”刘宇骁说：“但农业跟金融不一样，农业本来就不是赚快钱的行业。比如说，我卖‘瑞香红’是为了品种红利赚多少钱，这个心态是不能有的。因为中国的消费者对‘富士’这个品种依赖太久了，我们能不能用中国人自己的品种，让老百姓吃到一个健康、好吃的苹果，这是农业的初衷。”
我没料想他会忽然说出这么一番大道理来，震撼之余，依然问道：“从你做营销的角度，新品种和‘富士’相比，你更喜欢做哪一个？”
刘宇骁又想了想，回答道：“不能说更喜欢做哪一个，对我们来说，什么品种都要有。不可否认现在卖别人没有的新品种会有一定的溢价，但是过了这一阵之后怎么办？像‘维纳斯黄金’‘瑞雪’现在已经大面积种植了，量产以后如果没有溢价都不玩了吗？那是不现实的。”
各种各样的苹果品种
我不知道是教育背景的不同还是行业背景的差异，跟他在交流中经常会有一种尬聊的感觉，于是问道：“你在国外见过的水果批发市场跟国内的形态有什么不同？”
“他们更注重车上交易，像我们海广兴的进口货一样，全部装在车上，你要什么货，直接从车上拉走就行，不像我们需要卸下来。”刘宇骁介绍道：“还有他们的包装变化很慢，也比较简单，不像我这里光苹果的包装就有30多款。外国的消费者也不会看包装买水果，他们的消费惯性是非常强的。”
“反而我们的可选择项更多。”我笑了笑，说不出到底是好是坏，“当行业慢慢实现垄断之后，像‘佳沛’这种完全可以绕过批发市场，像我们嘉兴水果市场这种商业形态会不会就消失掉了？”
“瑞香红”的分选车间
眼下嘉兴水果市场已经面临这方面的冲击，不仅有线上直面消费端的分流，产地端和销售端也在“勾肩搭背”，绕开一二级批发市场，这也是我不看好批发市场未来发展的原因。
“不会！”刘宇骁非常肯定地说：“发达国家也有批发市场，也有小的水果店，像‘佳沛’那种大公司怎么可能服务这种夫妻老婆店，只不过这几年经济下行了，市场里的人比较少，大家觉得可能批发市场会没落。市场只是经济的一种客观反映，但市场永远不会被淘汰。”
“说白了，经济在下行的时候，大家都面临挑战，同时也是一个机遇。当面临新的机会时，我们怎么去把握，去发展，年轻人应该是这么想的，不能总想着形势不好，大家都唱衰。”
刘宇骁在整理样品果
我忽然觉得，眼前这位年轻人跟与我同年的刘镇应该很投缘，他俩都有一个坚定的中国梦。 | 
发表于 2024-4-22 16:37
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发表于 2024-4-22 21:58
