水果如何直供超市

呆鷹

《销售与市场》2006年第15期　


　　水果离卖场有几步远
　　
　　张群刚被提拔为粤西某传统国营农场的销售经理。他刚入行时，水果销售就是等着经销商上门收购，但这几年销售竞争日趋激烈，坐地销售始终卖不上价，大头利润都让市场信息灵通的经销商赚走了。再这样卖下去，得不偿失。因此他希望跳过中间环节，直接卖到终端去。
　　现在的水果多是通过三种终端卖给顾客：一是传统的土多店和街边摊贩，它们规模小，多从农批市场进货；二是城市中发展迅速的连锁超市，它们分布广，品种齐全，销量大；三是在一些大中城市刚刚出现的水果专卖连锁店，例如深圳的百果园。
　　其中，连锁超市的销售规模大，有可能从产地直接采购水果，是张群调研的重点。张群没有直接与连锁超市接触，而是先找好朋友范老板聊聊。范老板一直是省城连锁超市的水果供应商。
　　落座之后，张群开门见山地问：我这几年一直和农批市场打交道，它的特点是交易快捷，整车水果进入市场后随行就市，批零兼营，买主大小不一，市场利润不高，有时波动较大，很难形成长期稳定的客户关系。你从农场采购，直接做连锁超市，应该好做很多吧?
　　提到这个话题，范老板可谓五味杂陈：这些年省城的连锁超市发展很快，但有些超市的付款信誉很差，胃口也很大，稍不留神就会掉进坑里，很难打交道。不过，只要你把握得好，经营空间还是很大的。
　　
　　两种承搬风险的方式
　　
　　范老板把连锁超市果蔬经营归纳为两种主要方式：
　　
　　1．经销：超市投资设备设施，果蔬课全程管理下单订货、陈列销售和库存，销售过程中的损耗由超市自付。
　　这种方式对市场反应快，管理灵活，利润空间大，差异化和可塑性大；但经营风险较大，一旦进销存协调不好，损耗会随之增加，所以只被经营管理水平较高的超市采用。当然，他们会把采购价格压得较低，质量要求很高，把关较严。
　　
　　2．联营：水果供应商进场设专柜经营，自己出设备设施，管理进销存，派出销售服务人员，并承担相关水电费和经营损耗。因此，水果供应商的经营压力和风险就大多了，要求较高的专柜销售和管理能力，所以供应商也比较慎重。
　　超市在这种模式下，每月收取保底联营费用和销售分成，回报更有保证，但基本放弃了商品选择、定价、存货控制和经营权。往往被经营管理能力较弱的超市采用。
　　选择经营方式，一定要认真了解连锁超市的付款信誉、销售能力，以及和供应商的合作关系，并客观认识自身的品种数量、资金实力和销售管理能力，同时把握好进场合同的谈判，否则会走不少弯路。
　　
　　超市的采购要求
　　
　　超市采购水果，并不求价格最低，也不求档次最高，而是希望采购最好卖且最赚钱的品种和档次。超市通常会关注以下几点：
　　1．水果的销量如何；
　　2．水果的进价和毛利；
　　3．是否有销售包装——没有包装，则损耗较大，称重量、贴标签也会增加销售成本；有包装，则要看该包装能否既促进销售又能保护商品(见附图)；
　　
　　4．能否直接上架销售。如果还需要超市做二次加工处理，则会增加销售成本。
　　因此，与农批市场不同，超市通常希望与有实力、有经营规模以及有品种组合能力的供应商形成稳定的购销关系：
　　
　　1．供应的水果品种和档次丰富多样，有足够的选择余地，如果你只能供应少数几个水果品种，进入门槛就会相当高；
　　
　　2．供应的水果既要质优又要价廉；
　　
　　3．若超市没有门店配送能力，供应商要能顶上；
　　
　　4．超市之间发生价格战时，供应商要能提供充分的支持；
　　
　　5．一些外资超市、大型超市的财务管理很严格，更乐于从本地能够提供产地证明和增值税票的水果批发商处采购；
　　
　　6．对于大量销售的水果品种，大型超市更愿意跳过中间环节直接从产地采购。这是张群的机会。
　　范老板也是积累了几年，才逐渐和省城一些连锁超市建立了稳定的销售关系，出于信任，他们甚至将一些关联的周边产品交给范老板供应，比如散装茶叶专柜。
　　
　　不同超市。不同策略
　　
　　由于农场在省城的销售和配送体系尚未建立，以及农场运力的限制，张群决定不采用联营方式进入超市经营，尽量回避对门店的物流配送，减少直接介入卖场管理和协调的风险。
　　张群最后选择三种方式进入超市：
　　
　　1．水果代理
　　由范老板代理农场的水果，进人省城的连锁超市。今后，与各地超市的水果供应商合作，逐步进入省内各大中型城市的零售终端。最终它们将发展成为农场最主要的渠道。
　　
　　2．多品种直供
　　选择有配送体系的本地连锁超市A公司做批量直供，由农场根据订单，定期将水果送货到A公司的配送中心，再由A公司自行配送给属下门店。
　　通过这种方式，张群能够回避门店配送，省事多子。
　　
　　3．单品种直供
　　经过与外资零售B公司进行多次磋商，并邀请B公司蔬果采购经理实地考察农场之后，张群和B公司签订了砂糖桔的年度采购合同，并就产地地块和果树种植管理等做了合同约定。如果合同执行顺利，来年还会增加量采品种，并为B公司做自有品牌的水果包装。尽管利润空间有限，但是农场砂糖桔的年度销售有了保障，也为农场今后发展订单种植业带来了更多机会。

呆鹰

原帖由 呆鹰 于 2007-7-20 15:04 发表
《销售与市场》2006年第15期　


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